Czy masz już portret swojego klienta?

Sprzedajesz …. komu? „Oferta dla szerokiego grona odbiorców…” Czyli dla kogo??
Dlaczego przydatne jest „spersonalizowanie” kupującego, odbiorcy przekazu?

Przydatne to niewłaściwe słowo. Dlaczego niezbędne jest stworzenie „portretu” odbiorcy, czy kupującego? Najczęściej mówi się o personie. Ja nazywam to tworzeniem portretu odbiorcy przekazu, czy portretu kupującego.

Oferta dla szerokiego grona …
Jest skierowana do „ni-kogoś”. Kto nie posiada żadnych cech pozwalających na identyfikację potrzeb, właściwe zaadresowanie, sprecyzowanie przekazu.

Czy nie łatwiej przekonywać widząc przed sobą konkretną osobę? Zamiast szerokiego grona o nijakich cechach.

Jak?
Firma która przeprowadza analizę na podstawie swojej oferty, ma najczęściej możliwość skorzystania z narzędzi analitycznych, statystyk własnej strony czy fanpage. I zachowań, oczekiwań, potrzeb swoich aktualnych nabywców.

Jeżeli jest to początek tworzenia portretu odbiorcy produktu, to informacji trzeba szukać w innych źródłach. Na przykład analizując zachowania, komentarze w mediach społecznościowych gdzie występują podobne produkty czy oferta. W komentarzach na stronach konkurencji. W ocenach podobnych produktów. Wszędzie gdzie potencjalny nabywca tam i źródło informacji o nim.

A może takiego potencjalnego nabywcę którego osoba może posłużyć za profil bazowy do tworzenia portretu masz w otoczeniu czy wśród znajomych:

Znajomy prawnik poszukuje laptopa. 44 latek, pracujący w kilku miejscach. Ma sprecyzowane oczekiwania. Wynikające z potrzeb zawodowych. Laptop lekki, długo pracujący na baterii. Dobrej jakości ekran, o dużej rozdzielczości by zapewnić najwyższy komfort czytania. Cieszy go dodatek, czy rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo danych. Jako, że jest podręczne narzędzie pracy to woli zamiast 15, 14 calowy ekran jeżeli to zapewni, że będzie lżejszy. Duży dysk, bo ilość dokumentów. I nie chce się „bawić” w archiwizację na dysku zewnętrznym. Szybkość zapewniająca komfort pracy biurowej. (Niecierpliwy. Więc wie, że musi kupić z odpowiednio szybkim procesorem 🙂 ) Niby tylko pisanie, pisanie, pisanie.

Mam „żywy” przykład odbiorcy, sytuację mogę odwrócić.

Takiego znanego odbiorcę opisać jako portret (personę). Zestawienie cech, potrzeb, oczekiwań, które może być „portretem” pewnej grupy odbiorców:
Prawnik (prawniczka) pracujący w kilku miejscach. Często przemieszczający się. Potrzebujący podręcznego lekkiego laptopa. Długo pracującego bez zasilacza. ….
A może i bardziej ogólnie. Bo mobilność to nie tylko cecha w zawodzie radcy prawnego. Osoby pracujące w wielu miejscach, często przemieszczające się …

To tylko przykład. Znajomy, klient, kontrahent, jego cechy, potrzeby mogą być podstawą do tworzenia portretu pewnej grupy odbiorców.

Stworzenie portretu ułatwia przygotowanie oferty. Im bardziej wyrazisty „portret” tym łatwiej spersonalizować przekaz. Do grupy odbiorców o określonych zidentyfikowanych potrzebach.

Dopiero „portret” odbiorcy, nabywcy, kupującego daje szansę precyzyjnego tworzenia przekazu. Wiesz do kogo mówisz. Wiesz do kogo piszesz.
Nazwij to dowolnie. Portret, persona, wizerunek. Ważne, by był precyzyjny. By jasno zidentyfikować potrzeby, oczekiwane korzyści jakie nią, nim, nimi kierują.

Przewiń do góry